前回の記事では、売り上げが上がったECサイトの事例をご紹介しました。
まだ読んでいない方は、ECサイトの売り上げアップのためのヒントになるのでぜひご覧ください！
今回の記事では、もう一歩踏み込んだ、売り上げを上げるための施策をご紹介します。
これからECサイトを持ちたいと思っている方、既にECサイトを持っているけれど商品がなかなか売れない方は、ぜひ最後までご覧ください！
ECサイトの売り上げの計算式
ECサイトの売り上げには以下の3要素が関わっていると言われています。
- 訪問者数（ユニークユーザー数）
- 購入率（CVR）
- 平均購入額
そしてECサイトの売り上げは以下の式で表されると言われています。
「ECサイトの売り上げ」＝「訪問者数（ユニークユーザー数）」×「購入率（CVR）」×「平均購入額」
つまり、売り上げを上げたければ、
- サイトへの訪問者を増やす
- 一人一人の購入率を上げる
- 一人一人の平均購入額を上げる
ことが必要になります。
それぞれ具体的にどういった施策を打てば良いのか、見ていきましょう。
訪問者数を増やす
SEO対策を行う
SEO(Search Engine Optimization、検索エンジン最適化)対策とは、検索エンジンからより多くのユーザーを呼び込むための対策のことです。
簡単にできる対策として、
- ホームページ内に、ユーザーが検索するであろうキーワードを盛り込む
- 各ページにページ内容が簡潔に分かるメタディスクリプションを設定する
といったものが挙げられます。
ユーザーが検索すると思われるキーワードを調べるには、ラッコキーワードやキーワードプランナーが便利です。
Web広告を活用する
短期間で集客を見込みたい場合は、広告を活用するのも有効です。
SEO対策は行ってすぐに集客につながるものではありませんが、Web広告は即効性という観点で優れています。
ただし、広告費用がかかる点には注意が必要です。
Web広告は多くの種類が存在するため、広告を活用する際は最適なものを選びましょう。
例えば、リスティング広告は検索エンジンの検索結果の画面に広告を表示させるというものです。
検索キーワードを出稿し、そのキーワードで検索されたときに広告文を表示させることができます。
商品に関心がある客層には有効ですが、関心が薄い客層にはあまり向いていません。
定期的な情報発信を行う
既存顧客や購入意欲の高い客層には、ブログ、メールマガジン、SNSといったツールで情報発信を行うのが効果的です。
期間限定商品の告知や商品についての詳細な説明など様々な内容を発信しましょう。
その際、SEO対策を意識すると効果が更にアップします。
購入率を上げる
解析ツールの導入
商品を買わなかったケースには様々なケースが想定されます。
それらのケースを考察するには、Google Analiticsのような解析ツールをECサイト内に導入するのが有効です。
Google Analiticsではサイト内の各ページに訪れたユーザー数、滞在時間、経路などが分かります。
例えばお客様情報を入力するページに訪れたユーザー数が、入力完了ページに訪れたユーザー数より格段に多かった場合、
お客様情報を入力するページに商品を買いたくなくさせる何らかの要因があると考えられます。
サイトを改善する
解析ツールを基に行った考察から実際にサイトを改善しましょう。
例としてこのような点を見直してみると良いでしょう。
- 商品を探しやすい構造になっているでしょうか？
- 商品の画像や説明文は購買意欲を駆り立てるものになっていますか？
- 購入完了までのプロセスが複雑だったり、長すぎたりしていませんか？
これら以外にも、実際に商品を購入するお客様の視点に立って商品購入まで試してみると改善点が見えてくるかもしれません。
平均購入額を上げる
アップセル・クロスセルを狙う
アップセルは購入してもらっている商品より上位の商品を売る手法で、
クロスセルは購入してもらっている商品に関連する商品を売る手法のことを指します。
各商品の詳細ページやお客様情報を入力するページに、上位の商品や関連する商品へのリンクを設置することで
購入額をアップさせる可能性があがります。
一方で、あまりに強引にアップセル・クロスセルを狙うとユーザーが不快感を抱き、商品購入に至らなくなる可能性もあります。
あくまでユーザーにとって使いやすいECサイトである必要があります。
まとめ
今回は売り上げを上げるための施策をご紹介しました。
今回ご紹介した、訪問者数（ユニークユーザー数）、購入率（CVR）、平均購入額は、
KPI(Key Performance Indicator、重要業績評価指標)という指標として用いられます。
分析ツールを使ってそれぞれの現状を測定し、達成したい目標を立てると良いでしょう。
「メタディスクリプションが設定できない…」、「Google Analiticsの使い方がイマイチ分からない…」など、
もしECサイトに関するお困りごとがある場合は、お気軽にお問い合わせください！
では、また次回！