ブログ

この記事では、ECサイトの客単価を上げる方法についてご紹介します。今運用しているECサイトの売上を伸ばしたいと考えている方はぜひご覧ください！

客単価が重要な理由

客単価とは

客単価とは、1人のお客様が1度のお買い物で支払った額の平均を示す指標で、以下のように算出されます。

「客単価」＝「売上額」÷「購入者数」

客単価は売上アップに重要な要素の1つ

「ECサイトの売上」＝「訪問者数（ユニークユーザー数）」×「購入率（CVR）」×「平均購入額」

以前、ECサイトの売上を左右する重要な要素として訪問者数や購入率についてご紹介しましたが、客単価(平均購入額)もサイトの売上に影響する重要な要素です。訪問者数や購入率が増加しなくても、客単価を上げることができれば、サイトの売上をアップさせることができます。

サイトの売上を上げる他の要素、訪問者数、購入率を増加させる方法については、以下の記事で詳しくご紹介しています！

ECサイトへの集客方法｜主な施策を詳しくご紹介

ECサイトの購入率を上げる方法【サイトの改善箇所が分かる】

ネットショッピング1回あたりの平均購入額【参考】

客単価の参考として、ネットショッピング1回あたりの平均購入額をご紹介します。GMOリサーチ株式会社が行ったネットショッピングに関する実態調査によれば、ネットショッピング1回あたりの平均購入金額は男女共に「2,000円～4,000円未満」が最多となっています。次いで「4,000円～6,000円未満」、「2,000円未満」と続いており、8割以上の人が6,000円未満の買い物をしていることが伺えます。

出典：GMOリサーチ株式会社｜ネットショッピングに関する実態調査

ECサイトの客単価を高める際の注意点

ECサイトの客単価を高める施策は様々ありますが、サイトの売上アップ実現のためにはお客様の満足度を考慮することが重要です。

例えば、単純に商品の価格を上げることによって客単価を上げようとすると、訪問者数や購入率が下がり、売上も下がってしまう可能性があります。価格を上げる理由が納得できるものでなければ、それまで購入していたお客様が離れてしまうからです。そのため、持続的なECサイトの売上アップを目指すなら、お客様の満足度を下げずに客単価を上げることに注意する必要があります。

ECサイトの客単価を上げる方法

では、お客様の満足度を下げずに客単価を上げる方法にはどういったものがあるのでしょうか。そうした方法をご紹介していきます。

• クロスセル
• アップセル
• セット販売
• 松竹梅の価格設定

クロスセル

クロスセルとは

クロスセルとは、購入してもらっている商品に関連する商品を売る手法のことです。例えば以下のようなものが挙げられます。

• スマートフォンを購入するお客様に液晶保護フィルムをお勧めする
• 革靴を購入するお客様に防水スプレーをお勧めする

ECサイトにおける代表的なクロスセル

ECサイトにおけるクロスセルの代表的なものとして、「この商品を買った人におすすめの商品」などと見せるレコメンド機能があります。購入した商品と関連性の高い商品をプラスで購入してもらうことで、客単価を上げることができます。なぜ一緒に買うと良いかを明記しておくと、満足度と客単価を同時に上げることが可能です。

アップセル

アップセルとは

アップセルとは、購入してもらっている商品より上位の商品を売ったり、複数商品を売ったりする手法のことです。例えば以下のようなものが挙げられます。

• より大きなサイズの商品を提案する
• より高機能な製品を提案する

ECサイトにおける代表的なアップセル

アップセルの代表的なものとして、「〇円以上で送料無料」、「2個以上の購入で〇%OFF」等のクーポンやキャンペーンがあります。特定の金額以上や複数個の購入に対して特典を付けることで、客単価を上げることができます。

また、アップセルでもレコメンド機能は有効です。購入した商品より上位の商品を関連商品として表示しておくことで、自然に客単価を上げることができます。

セット販売

クロスセルと似ていますが、関連する商品を予めセットにしておいて販売する方法も客単価アップにつながります。同じテーマの商品をセットにし、ニーズを満たす1つの商品とすることで、客単価だけでなく顧客満足度を上げることも可能です。

松竹梅の価格設定

3段階に分けて選択肢を与えると、多くの人が真ん中の選択肢を選ぶ傾向にあるとされています(松竹梅の法則)。これを利用して、真ん中に最も売りたい商品を設定し、価格帯別に似た商品を並べることで客単価を上げる可能性を高めることができます。

ECサイトの売上アップにつながる客単価アップの施策にはお客様目線が必要

ECサイトの客単価を上げる方法についてご紹介しました。客単価はECサイトの売上に影響を与える重要な要素の1つです。顧客満足度を下げてしまうと、購入率などサイトの売上に関わる他の要素に影響を及ぼす可能性があるため、客単価を高める際は顧客満足度を下げないことが重要となります。クロスセルやアップセルなどをうまくサイト内に取り入れ、お客様の満足度を下げずに客単価を上げて、サイトの売上を伸ばしましょう！

ECサイトのリニューアルはOffice Kにお任せください

Office Kでは、ECサイトの制作前に徹底した市場調査とキーワード分析を行うことで、訪れるお客様がどんな情報を求めているかを導き出し、集客力の高いECサイトを制作いたします。レコメンド機能の設置など、客単価アップにつながる要素をサイト内に含めることも可能です。

ECサイトリニューアルは、SEO対策に強いOffice Kにぜひお気軽にご相談ください！