コンバージョンとは？ホームページやECサイトの改善に役立つ7つの方法をご紹介！
この記事では、コンバージョン率を上げる方法についてご紹介します。ホームページやECサイトで販路開拓・売上アップを狙っている方はぜひご覧ください！
目次
サイト改善におけるコンバージョンの重要性
コンバージョン(CV)とは
コンバージョン(CVとも表記される)は、ホームページやECサイトを開設した目的を達成する行動を指します。コンバージョンはホームページやECサイトでの成果を指すとも言えるでしょう。コンバージョンは、BtoCでは売上に直結する場合が多い一方、BtoBではお問い合わせや資料請求といった売上につながる見込み顧客の獲得といった場合が多いといった違いがあります。そうした違いはあるものの、ホームページやECサイトでの売上アップを図る上で重要な要素であることは間違いありません。
コンバージョン率(CVR)とは
コンバージョン率(CVRとも表記される)は、全訪問者のうちコンバージョンに至った訪問者の割合のことで、以下の式で算出されます。
「コンバージョン率」 = 「コンバージョン数」÷「訪問者数」× 100
コンバージョン率は、ホームページやECサイトを改善する上で重要な指標の1つです。業種やコンバージョンとして設定する行動などによって異なりますが、コンバージョン率はおおよそ2～5%程度と言われています。
コンバージョンの例
主なコンバージョンとして、以下のようなものが挙げられます。
- お問い合わせ、無料相談
- 会員登録、メルマガ登録
- 資料のダウンロード、資料請求
- 商品の購入
前述の通り、これらコンバージョンは開設したサイトで達成したい目的によるものであるため、サイトによってどれをコンバージョンと定めるのが良いかは異なります。サイト改善の際は、サイトを開設した目的を再確認し、それに沿った目標をコンバージョンと定めるのがおすすめです。
マイクロコンバージョン(MCV)とは
コンバージョンを達成するための中間目標のことを、マイクロコンバージョン(MCVとも表記される)と言います。コンバージョン率の改善を図る際は、このマイクロコンバージョンも定めて、複数の指標で分析・改善していくことで効率的にすることができます。
マイクロコンバージョンの例を2つご紹介しましょう。例えばコンバージョンが「お問い合わせ」なら、マイクロコンバージョンは「ホームページへのアクセス」、「サービス紹介ページの閲覧」、「お問い合わせページへのアクセス」などが挙げられます。コンバージョンが「商品の購入」なら、マイクロコンバージョンは「ECサイトへのアクセス」、「商品ページの閲覧」、「カートページへのアクセス」などが挙げられます。
コンバージョンを設定するメリット
コンバージョンを設定するメリットは、効率的にサイトを改善し、ホームページやECサイトでの成果達成を早めることです。コンバージョンを設定することで、コンバージョン率を始めとした定量的なデータに基づいて施策の効果を判断することができます。1つ1つの施策の効果を上げるためにも、コンバージョンを設定することがおすすめです。
ホームページやECサイトのコンバージョン率が上がらない原因
コンバージョン率が上がらない原因として、以下のような要因が考えられます。
- ターゲットの人物像(ペルソナ)の設定が適切ではない
- ホームページやECサイトの構造に問題がある
- 掲載している情報がターゲットが求める内容と異なる
ターゲットの人物像(ペルソナ)の設定が適切ではない
コンバージョン率の改善を考える際に振り返りたい要素として、ターゲットの人物像(ペルソナ)の設定が挙げられます。施策の効果を高めるためには、訪問者への理解を深めることが不可欠です。お客様の声や信頼できる統計データなどから、ホームページやECサイトを訪れるペルソナを設定することはそうした理解につながります。
しかし、ペルソナ設定は1度設定すれば良いというものでもありません。設定したペルソナと実際の訪問者の人物像が乖離していたり、時間が経過することでペルソナが変わったりすることがあります。コンバージョン率を上げるための施策が上手くいかないときは、ぜひペルソナ設定を再度行ってみてください。
ペルソナ設定の方法については、以下の記事で詳しくご紹介しています！
ホームページやECサイトの構造に問題がある
コンバージョンに至るまでの経路が長すぎたり、複雑だったりすると、訪問者がコンバージョンに至る前にサイトを離れてしまう可能性が高くなってしまいます。訪問者目線でホームページやECサイトを確認し、使いづらい点が無いか確認することが重要です。特に確認したい点として、ヘッダーやフッター、サイドバー、ボタン(CTA)などのリンク、お問い合わせやカート画面などのフォームが挙げられます。
掲載している情報がターゲットが求める内容と異なる
ペルソナ設定を充分に行っていたとしても、訪問者が求める情報をホームページやECサイト上で発信できていなければ、効果は期待できません。トップページや商品・サービスページ、会社紹介のページなどはもちろん、ブログ記事のような更新を前提とする箇所においても当てはまります。ホームページやECサイトには、訪問者が興味を持つような情報を掲載しましょう。
ホームページやECサイトのコンバージョン率を上げる方法7選
ホームページやECサイトの目的達成のためには、アクセス数を増やすだけでなく、コンバージョン率を上げることも重要です。コンバージョン率を上げる方法として、以下のような方法が挙げられます。
- ターゲットの人物像(ペルソナ)の設定を見直す
- コンバージョンにつながる情報を発信する
- コンバージョンに至るまでの導線を改善する
- フォームを改善する
- CTAを増やしたり、デザインや文言を変えたりする
- マイクロコンバージョンを設定する
- コンバージョンのハードルを下げる
ターゲットの人物像(ペルソナ)の設定を見直す
コンバージョン率を改善する施策をする前に、ペルソナ設定を見直すことがおすすめです。ペルソナが実際の訪問者と異なっていたり、以前と現在とでペルソナが変わっていたりすると、施策の効果が半減以下になってしまいます。どんな人に商品やサービスを購入・利用してもらいたいか、見直してみましょう。
コンバージョンにつながる情報を発信する
ホームページやECサイトの訪問者が、商品やサービスに対してどれほど興味・関心を抱いているかは、訪問者によってまちまちです。コンバージョン率を上げるという点で言えば、既に商品やサービスの価値を認知している顕在層に対する情報を発信するのがおすすめです。
購買意欲が高い顕在層は、以下のようなキーワードで検索すると言われています。このようなキーワードを見出しや本文に含めることで、コンバージョン率だけでなく、アクセス数を改善することも期待できます。
- 「〇〇 相場」
- 「〇〇 費用」
- 「〇〇 比較」
- 「〇〇 おすすめ」
一方で、まだ商品の価値を認知していない潜在層に対する情報発信はコンバージョン率を上げるには向かないものの、アクセス数を増やす点では効果的です。情報発信をする際は、誰にどんな情報を届けたいかを考慮し、それによって発信する情報を使い分けることで狙った効果を上げることができます。
コンバージョンに至るまでの導線を改善する
コンバージョンに至るまでに訪問者がサイトから離脱しないようにするために、訪問者にとって使いやすいホームページやECサイトに改善しましょう。一番手軽に改善箇所を発見するには、お問い合わせや商品購入する訪問者目線でサイトを見てみることです。使いづらい、分かりづらいと感じた点に、改善箇所があると考えられます。他にも、ヒートマップツールを使えば、訪問者がサイトのどこで離脱したかなどの情報を手に入れることができます。
使いづらい、分かりづらいと感じる点として、以下でご紹介するフォームやCTA以外に、実は文章も考えられます。コンバージョンのページの前に書かれている文章が、訪問者の不安を払拭したり、ベネフィットを想起させたりするものでないと、コンバージョン率が下がってしまいます。
フォームを改善する
多くの場合、フォームはコンバージョンに至る最終段階であると考えられますが、このフォームが使いづらいものであっても訪問者は離脱してしまいます。コンバージョン直前まで誘導した訪問者をフォームの使いづらさで逃してしまうのは、非常にもったいないことです。以下のような点に注意して、フォームを使いやすいものに改善しましょう。
- 必須で入力する箇所は多くないか、減らすことはできないか
- 入力ミスした箇所は表示されるか
- 入力ミスの原因は表示されるか
CTAを増やしたり、デザインや文言を変えたりする
CTA(Call To Action)とは、サイトの訪問者に対して何らかの行動を促すことや設置要素のことを指します。簡単な例として、お問い合わせや資料請求、無料相談するなどと書かれたボタンが挙げられます。
訪問者にとって使いづらくならない範囲であれば、CTAを増やすことはコンバージョンのページへ訪れる訪問者を増やすことにつながるため、コンバージョン率を上げると考えられます。また、CTAの文言を訪問者にとってのメリットが分かりやすいものにしたり、デザインを目立たせたりすることも有効です。
マイクロコンバージョンを設定する
コンバージョン率を効率よく改善するためには、コンバージョンに至るまでの細かな指標を確認することが不可欠です。その際にマイクロコンバージョンが役に立ちます。
コンバージョンが「お問い合わせ」の場合で、マイクロコンバージョンを「ホームページへのアクセス」、「サービス紹介ページの閲覧」、「お問い合わせページへのアクセス」と設定したとすると、ホームページの訪問者数、サービス紹介ページを見た訪問者数、お問い合わせページへの訪問者数などがコンバージョン率改善の指標として考えられます。これらの値は定量的なものであり、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールで確認することができるため、コンバージョン率が伸び悩んでいる原因の特定や施策の効果測定に非常に効果的です。
コンバージョンのハードルを下げる
コンバージョンの種類によっては訪問者にとって心理的なハードルが高いかもしれません。BtoBにおけるお問い合わせはその一例と言えるでしょう。資料請求など別のコンバージョンを用意することで、そうしたハードルを下げることができます。
サイトの改善にはコンバージョンの設定が重要
コンバージョン率を上げる方法についてご紹介しました。ホームページやECサイトを販路開拓や売上アップにつなげるためには、適切なコンバージョンを設定し、サイトを改善していくことが不可欠です。コンバージョンを設定することで、コンバージョン率が低い原因の特定や施策の効果測定をすることができ、効率的にサイトの改善をすることができます。コンバージョンを設定し、訪問者目線でサイト改善を繰り返すことで、成果を上げるホームページやECサイトに成長させていきましょう！
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