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ShopifyやBASE、STORESをはじめとしたサービスの出現によって、今では手軽にECサイトを作ることができますが、その一方、作ったECサイトで売り上げを伸ばすのは難しくなっていると想定されます。ECサイトが作りやすくなったということは、それだけライバルとなる企業や個人も増える可能性が高いためです。

この記事では、ECサイトで売上を伸ばす方法についてご紹介します。今運用しているECサイトの売上を伸ばしたいと考えている方はぜひご覧ください！

ネットショップでは商品が全く売れない？

ネットショップを開業してみたものの、「ネットショップで商品が全然売れない」、「ECサイトへの集客は難しい」といったお悩みを抱えている方もいらっしゃるかと思います。実は、そうしたお悩みは多くの事業者が抱えているものです。まずは、ネットショップの廃業率や失敗例といった、ECサイト運用の難しさについてご紹介します。

ネットショップの廃業率

新型コロナウイルス感染症拡大に伴い、ネットショッピングの利用も広まりました。2023年の経済産業省の令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）によれば、EC市場規模は増加傾向にあります。

出典： 経済産業省｜電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました

一方で、ネットショップの廃業率は非常に高いと言われており、ネットショップを開業して1年で3割、2年で5割、10年以内に9.5割が廃業するとも言われています。また、株式会社帝国データバンクが行なった通信販売業者の倒産動向調査 （2018 年度）によれば、2018 年度の倒産件数は 30 件で過去最多を更新しています。

出典：株式会社帝国データバンク｜通信販売業者の倒産動向調査 （2018 年度）

EC市場規模が増加傾向にあることから、今後ネットショップの数も増えていくでしょう。その一方で、競合ひしめく中、ネット上での販路を開拓することは難しくなっていくことが想定されます。

ネットショップ開業の失敗例

競争が激化するEC市場の中で成功するのは簡単なことではありません。ネットショップを開業した後に陥る、よくある失敗例を以下にまとめました。

• ECサイトへの集客力が弱い
• リピーターへの対策が不十分
• ECサイトが使いづらい
• 安心して購入できないECサイトになってしまっている
• 利益のシミュレーションが甘い

ECサイトへの集客力が弱い

ECサイトを作り、ネットショップを開業すれば、自然に人が集まってくるわけではありません。実店舗と違い、近くを通りかかった人が店の存在に気づいて訪れることがECサイトには無いのです。お客様にネットショップの存在を気づかせ、興味・関心を持ってもらうために集客は絶対に必要です。

リピーターへの対策が不十分

ネットショップを成功させるには、新規のお客様を獲得することももちろん重要ですが、リピーターを増やすことも重要です。リピーターの獲得によって売上を安定させることができます。近年ネットショップの数が増加していることから、リピーターへの対策が十分でないと、他のショップにお客様が流れていってしまうことも考えられます。

新規顧客を獲得するには既存顧客を獲得するコストの5倍必要ということが言われています(1:5の法則)。集客にかかるコストを抑えて売上を伸ばしていくには、リピーターの獲得は不可欠と言えるでしょう。

ECサイトが使いづらい

ネットショッピングをした際に、サイトが使いづらいから商品を購入するのを途中で止めた、という経験はございませんか？ECサイトの使いやすさは商品の購入率に直結します。希望の商品にスムーズに辿り着けるか、パソコンだけでなく、スマートフォンやタブレットでの表示は使いづらいものになっていないか等、ECサイトはサイトを訪れるお客様にとって使いやすいものである必要があります。

安心して購入できないECサイトになってしまっている

初めて訪れたECサイトでネットショッピングを行う際、不安を感じるお客様は少なくありません。「本当に商品が届くのか」、「サイトで見た商品写真と実物が乖離していないか」、「届く商品の品質は高いか」等、様々な不安があります。こうした不安を払拭し、お客様にとって安心して購入できるECサイトにすることで、購入率の低下を防ぐことができます。

利益のシミュレーションが甘い

ネットショップの運営には以下のような様々な手数料が発生します。利益を出すには、これらのコストを考慮する必要があります。

• 決済手数料
• サービス利用料
• 商品の送料
• 商品の梱包費用

他店との価格競争に勝つために、商品の販売価格を下げて顧客を獲得することも重要です。一方で、こういった費用を十分に考慮しないと、利益が出ずに赤字になってしまうリスクがあります。

ECサイトで売上を伸ばすには

ECサイト運用の難しさについてご紹介しましたが、ネットショッピングの利用が普及していることもまた事実です。これからの時代、ECサイトは売上アップにますます重要な役割を果たすでしょう。そんなECサイトの売上を伸ばすには、売上を構成する3つの要素に効果のある施策を実施することが重要です。

ECサイトの売上の方程式

ECサイトの売上は次の式で表されます。

「ECサイトの売上」＝「訪問者数（ユニークユーザー数）」×「購入率（CVR）」×「平均購入額」

この式からECサイトの売上を伸ばすには、以下の3つに関する施策が必要なことが分かります。

1. 訪問者数（ユニークユーザー数）を増やす
2. 購入率（CVR）を上げる
3. 平均購入額を上げる

ECサイトの売上を伸ばすために重視する項目

売上の最大化という点において、先ほど挙げた3つの要素はバランスよく向上させることが望ましいです。

それでも敢えて3つの要素の中で重視する要素を挙げるとしたら訪問者数でしょう。というのも、その他2つの要素である、購入率や平均購入額のデータの正確性を判断するのは、ある程度の購入者数がいないと難しいためです。ネットショップ開業したての時期など、訪問者数が十分にいない場合は訪問者数を増やす施策から始めることがおすすめです。

ECサイトの売上をアップする施策

先ほど挙げた、ECサイトの売上を伸ばすための3つの要素をアップするための具体的な方法をそれぞれご紹介します。

ECサイトの訪問者数を増やす施策

訪問者数を増やすための主な施策には以下のものが挙げられます。

• SEO対策
• SNSの活用
• Web広告の出稿

SEO対策やSNS、Web広告の重要性

ECマーケティング株式会社がネットショップのWeb担当者に行った調査から、以下の内容が読み取れます。

• ネットショップで流入が一番多いチャネルとして自然検索やリスティング広告が多く挙げられている
• コンバージョンが一番多いチャネルとして自然検索やリスティング広告が多く挙げられている
• 重傷視している集客チャネルとして自然検索やリスティング広告、SNSが多く挙げられている

既に会社や商品のことを認知しているダイレクトを除いた際、自然検索やリスティング広告、SNSはECサイトへの流入や商品の購入に繋がっており、多くの企業が重要視していることが伺えます。

出典：ECマーケティング株式会社｜ネットショップ動向調査

それでは、それぞれの施策について詳しく見ていきましょう。

ECサイトの訪問者数を増やす施策1. SEO対策

SEO(Search Engine Optimization)とは、検索エンジン最適化、つまりネット検索をしたときにホームページが検索結果の上位に表示されるように働きかけることを指します。検索上位に表示されるほどホームページのクリック率が高いため、狙った検索キーワードで上位にホームページを表示させることで、訪問者数の増加につなげられます。

SEO対策のメリットは、費用を抑えて集客ができる点です。検索意図を想定し、情報発信をすることは無料でも行うことができます。広告と比べて費用対効果が高いと言われており、中長期的な集客を考えるなら、ぜひとも実施したい施策です。一方で、SEO対策の効果が出るまでには数か月以上の期間がかかると言われており、その間、ECサイトの訪問者にとって有益なコンテンツを発信することが必要となります。

ECサイトの訪問者数を増やす施策2. SNSの活用

情報収集の手段としてYouTubeやInstagram、X(Twitter)等を利用する方は多いのではないでしょうか。今やGoogleなどの検索エンジンでの検索以外にも、SNSでの検索も増えています。SNSでの情報発信を行うことで、検索エンジンでの検索を普段あまりしない人に対しても商品の訴求をすることが可能です。

SNSの活用も費用を抑えて集客ができるという点をメリットとして持っています。こちらもSEO対策同様、長期的に取り組む施策であり、効果を見込むにはコンテンツを用意して発信する必要があります。

SEO対策と異なる点として、各SNSの特徴が異なるため、それぞれに適切な投稿を発信することで幅広い顧客を獲得することができる点が挙げられます。また、SNSには投稿内容が流れやすいため、リアルタイム性やキャッチーさが特に求められることも挙げられます。

ECサイトの訪問者数を増やす施策3. Web広告の出稿

Web広告は、検索エンジンやSNS上の広告などネット上で配信される広告です。検索エンジンの検索上位に表示するリスティング広告や、SNS上に配信するSNS広告などがあります。

Web広告のメリットは即効性の高さです。検索結果の上位をはじめ、目立つ箇所にECサイトを表示させることで、短期間でサイトへの訪問者数を増やすことができます。反面、広告出稿には費用が発生します。ECサイトの立ち上げ初期や予算に余裕があるときに特に効果的です。

ECサイトでの購入率を高める施策

購入率を高めるためには、特に以下の2点に注意してECサイトを改善する必要があります。

• 使いやすいECサイトにする
• 安心して購入できるECサイトにする

使いやすく、安心して購入できるECサイトにする重要性

使いやすさや安心して購入できることは、ECサイトでの購入率に直結する要素です。ECサイトの調査を行っているBaymard Instituteによると、カートに商品が入っている状態で購入しないままサイトから離れてしまう割合(かご落ち率)は68.8%になるそうですが、その原因として以下のような要素が挙げられています。

• クレジットカード情報を入力するのに信用できない
• 決済までが長すぎる / 複雑すぎる
• 前払いする総額が分からない / 計算できない
• サイトにエラーがある / サイトがクラッシュする
• 決済方法が充実していない

We have now tracked the global average cart abandonment rate for 13 years. Sadly, little has improved in those years, and the average cart abandonment rate currently sits at 68.8%.Stop for a second to consider that: after having gone through the trouble of finding a product and adding it to their cart, a whopping 2 out of 3 users choose to abandon their purchase.

出典：Baymard Institute｜Reasons for Cart Abandonment – Why 68% of Users Abandon Their Cart (2023 data)

ECサイトでの購入率を高める施策1. 使いやすいECサイトにする

使いやすいECサイトの特徴として、以下の要素が挙げられます。

• 商品購入までがスムーズである
• 決済方法が充実している
• 各種デバイスに対応している
• サイトの表示速度が速い

ECサイトを訪れたお客様が見やすく、目的の商品をスムーズに買えるようなサイトにすることが重要です。

ECサイトの使いやすさと購入率については、以下の記事で詳しくご紹介しています！

売れるECサイトに必要な要素、使いやすさを解説！

ECサイトでの購入率を高める施策2. 安心して購入できるECサイトにする

信頼性の高いECサイトの特徴として、以下の要素が挙げられます。

• ECサイトやSNSが更新されている
• 商品説明文が具体的
• 商品画像が豊富である
• 口コミや商品レビューが掲載されている

ネットショッピングには、個人情報の漏洩やクレジットカードの不正利用といったトラブルが起こり得ます。せっかくお客様がECサイトを訪れても、サイトの信頼性が低い場合、上のようなトラブルが起こり得ることへの不安を抱かせ、商品を購入せずにサイトから離脱してしまいます。訪れた人が安心して商品を購入できるECサイトを目指しましょう。

信頼できるECサイトについては、以下の記事で詳しくご紹介しています！

信頼できるECサイトにするための運用法

ECサイトでの平均購入額を上げる

平均購入額を上げるのに有効な施策には以下のようなものがあります。

• クロスセル
• アップセル

スーパーやコンビニのレジの横にあるガムやお菓子などを「ついで買い」したことはございませんか？心理学ではテンション・リダクション効果と呼ばれるもので、購入すると決めた際に緊張が緩和され、財布のひもが緩くなると言われています。実店舗同様、ネットショップでも「ついで買い」を促すことが購入額アップに繋がります。

ECサイトでの平均購入額を上げる施策1. クロスセル

クロスセルとは、購入してもらっている商品に関連する商品を売る手法のことです。

クロスセルの代表的なものとして、「この商品を買った人におすすめの商品」等と見せるレコメンド機能があります。購入した商品と関連性の高い商品をプラスで購入してもらうことで、平均購入額を上げることができます。

ECサイトでの平均購入額を上げる施策2. アップセル

アップセルとは、購入してもらっている商品より上位の商品を売ったり、複数商品を売ったりする手法のことです。

アップセルの代表的なものとして、「〇円以上で送料無料」、「2個以上の購入で〇%OFF」等のクーポンやキャンペーンがあります。特定の金額以上や複数個の購入に対して特典を付けることで、平均購入額を上げることができます。

ECサイトで売上を伸ばすにはお客様目線が大事

ECサイトで売上を伸ばす方法についてご紹介しました。ECサイトで売上を伸ばすのに重要な要素は、訪問者数（ユニークユーザー数）、購入率（CVR）、平均購入額の3つです。特定の要素だけ伸ばすのではなく、全ての要素を満遍なく伸ばすことで売上を最大化することができます。

これらの要素を伸ばすのに重要なことがお客様目線です。お客様が求めるコンテンツをECサイト上やSNS上で発信したり、ECサイトが使いづらいものになっていないか確認・改善したりするといった、先にご紹介した施策の多くにお客様目線が関係します。ECサイトを運用する際は、時にECサイトを訪れたお客様の立場になることで、売上アップにつながる施策のアイデアを掴むことができます。

ECサイトで売上を伸ばしたい方はOffice Kにご相談ください

今運用しているECサイトの売上アップにお困りではありませんか？ECサイトをリニューアルすることで、サイトのSEO対策や使いやすさの改善につながり、訪問者数や購入率を改善することができます。

Office Kでは、ECサイトの制作前に徹底した市場調査とキーワード分析を行うことで、訪れるお客様がどんな情報を求めているかを導き出し、集客力の高いECサイトを制作いたします。また、ShopifyやBASE、STORESでのECサイト制作に対応。Shopfiyについては、Shopify Partnerにも認定されております。

ECサイトリニューアルのお問い合わせ・ご相談は、SEO対策に強いOffice Kにぜひお気軽にご相談ください！